LOS CLIENTES

LOS CLIENTES.

Hay una vieja máxima entre vendedores;  "nada sucede en los negocios mientras no se realiza una venta".  Lo cual implica que todo el gasto y el esfuerzo encaminados para la elaboración de un producto no servirán para nada a menos que sea vendido.  En nuestra economía de libre empresa, los clientes eligen con libertad entre los artículos competidores.  Cada una de las empresas deberá prever la demanda del consumidor, para saber qué clase de artículos pasarán de prueba de la competencia en el mercado.  Por lo tanto, aunque la venta parece ocupar el último lugar en la secuencia de las actividades comerciales, deben tomarse inicialmente algunas decisiones importantes, antes de poner en marcha otras actividades. Antes de que el producto se fabrique , habrá que ocuparse de cuestiones tales como a cuál mercado ingresar, qué artículos producir, qué precio cargar y cómo promover y distribuir el producto.

La mercadotecnia es tan importante en los negocios de la moderna industria, que se ha desarrollado el concepto de MERCADOTECNIA DE LOS NEGOCIOS. La esencia de este concepto es el reconocimiento de que todas las actividades realizadas por la empresa ven dirigidas a satisfacer las necesidades del consumidor, obteniendo en ello una ganancia.  En mucha de las industrias que producen artículos de consumo, el concepto de la mercadotecnia es tan amplio y representa un papel tan importante en las operaciones de la empresa, que su concepto constituye una verdadera filosofía comercial.

Desde el punto de vista, el cliente se convierte en el punto alrededor del cual giran todas las actividades comerciales.  El concepto de mercadotecnia implica el descubrir, o crear, una necesidad del consumidor, producir un producto que satisfaga esa necesidad, y satisfacerla obteniendo una utilidad. El  concepto de mercadotecnia de los negocios ha surgido en virtud de que las organizaciones depende del ingreso proveniente de las ventas al consumidor.  Una empresa puede soportar muchos fracasos y adversidades; pero no podrá subsistir por mucho tiempo si se  interrumpen sus ingresos. En cambio, los clientes no dependen mayormente de ningún vendedor en particular, ya que muchas de sus necesidades pueden ser cumplidas por muchas firmas diferentes. Es precisamente porque el cliente es notoriamente voluble por lo que muchas empresas han desarrollado el concepto de mercadotecnia en un intento por crear lealtad a la marca.

A pesar de los esfuerzos realizados para aplicar a la mercadotecnia la ciencia del comportamiento, no se ha encontrado todavía respuesta a la pregunta: ¿Qué es lo que determina el comportamiento del consumidor cuando compra? Los consumidores en potencia están sujeto a varios estímulos, incluyendo la variedad comercial es decir, las combinaciones de producto, lugar de venta, precio y promoción de los competidores.  De algún modo, el cliente en potencia asimila todos estos fenómenos y decide si comprará o no determinado producto. El cliente en potencia es una "caja negra" puesto que el investigador de mercado no es capaz de  decir lo que ocurre realmente en su interior. La gente es multidimensional y no ha manera segura de predecir su comportamiento al comprar.

 En el caso de los consumidores industriales, compañías que adquieren materias primas y partes para usarlas en la fabricación de artículos, hay menos incertidumbres con respecto a sus motivos.  Los consumidores industriales son menos emocionales y más racionales en sus hábitos de compra. Sin embrago, dan especial importancia a los factores económicos y cambiarán de proveedor si ven en ello alguna ventaja. Igualmente, según hemos visto en la sección anterior, los consumidores industriales buscan con frecuencia varias fuentes de abastecimiento, para no depender demasiado de ninguna de ellas.  Por lo tanto, las organizaciones no deben dar por hecho que encontrarán fácil salida para su producción, independientemente de que sus ventas sean directamente a los consumidores finales o a los consumidores industriales.